لا تتردد بالبحث في ماركيترز عما تريد ..

Search
Generic filters
Exact matches only
Filter by Custom Post Type

كيف تصنع استراتيجية Inbound marketing التسويق الداخلي وما الفرق بينها وبين استراتيجية الـ Outbound marketing التسويق الخارجي؟

2154

كيف تصنع استراتيجية Inbound marketing التسويق الداخلي وما الفرق بينها وبين استراتيجية الـ Outbound marketing التسويق الخارجي؟

كنت تتفرج مره على اليوتيوب في أمان الله وفجأة داهَمك صوت يقول: “طلبك يوصل أسررررع شي!”؟

طيب في مرّة بحثت عن “أفضل نادي صحي في جدة “ولقيت مقالات تتكلم عن الموضوع ومواقع لأندية في أول النتائج؟

المثالين إلي قريتها فوق عبارة عن الفرق بين استراتيجية ال Inbound marketing(التسويق الداخلي) واستراتيجية ال Outbound marketing (التسويق الخارجي).

كمُتعلّم للتسويق أو ممارس له ومختص في كتابة المحتوى التسويقي لا بُدّ من إنك تتعرف على استراتيجية ال Inbound marketing في مقابل استراتيجية ال Outbound marketing، ليش حددت كاتب المحتوى التسويقي بالذات؟

لأن أساس استراتيجية الـ Inbound marketing (التسويق الداخلي) هو محتوى جيّد يُلبِّي حاجة القارئ، المحتوى هنا هو الوقود اللي يحرِّك استراتيجية الـ inbound marketing.

إيش يعني Inbound marketing strategy استراتيجية التسويق الداخلي؟

الـ Inbound marketing عبارة عن مجموعة من المفاهيم أو خلينا نقول منهج عشان تجذب الناس إلي ممكن تشتري منك وتحولهم لعملاء محتملين leads أو عملاء، عن طريق خلق محتوى قيِّم، بحيث يكوِّن هذا المحتوى معاهم روابط، يجاوب على أسئلتهم ويحلّ مشاكلهم حسب المرحلة الي هما فيها من مراحل العميل Buyer’s journey.

لو ما كنت تعرف إيش يعني Buyer’s journey أو رحلة العميل

ايش الفرق بين الـ Inbound marketing التسويق الداخلي والـ Outbound Marketing والتسويق الخارجي؟

قبل ما أتكلم عن الفرق: ما في وحده صح ووحده غلط كل بزنس واحتياجاته.

ممكن بزنس يحتاج الاثنين وممكن بزنس ينجح بوحدة منهم فقط.

الـ outbound marketing التسويق الخارجي:

هو التسويق الي الشركة فيه هي الي تبدأ المحادثة بينها وبين العميل، وترسل رسالتها له من طرف واحد.

أغلب طرقه تتمثل في طرق التسويق التقليدية: إعلانات تلفزيون، مكالمات، إعلانات مطبوعة…إلخ

وبالنسبة للطرق الحديثة إعلانات اليوتيوب والإعلانات الي تطلع في المواقع تدخل في إطار الـ outbound marketing.

الـ inbound marketing على الناحية الأخرى، رح توصل الشركة للعميل من خلال المحتوى وبعض التقنيات المصاحبة له عشان تحسِّن من وصول المحتوى للناس بدون ما تقاطع العميل.

يعني بدل ما تطلِّع محتواك وإعلاناتك بالقوّة للعملاء وتقاطعهم وقت ما يكونون يتفرجون على التلفزيون مثلًا أو على مقطع يوتيوب أو حتى لما يكونون يمشون في الشارع..

بدل ما تقاطعهم رح تخليهم يجون لك بنفسهم من خلال محتوى جيد تكتبه يكون يجاوب على أسئلتهم، يحمِّسهم، يعلِّمهم شيء مفيد، يضحكهم… وغيره من أهداف المحتوى.

لو بنلخّص استراتيجية ال inbound في 3 كلمات بنقول: العميل يلقاك لمّا يحتاجك. 

قبل ما أتكلم عن الفرق: ما في وحده صح ووحده غلط كل بزنس واحتياجاته.

ممكن بزنس يحتاج الاثنين وممكن بزنس ينجح بوحدة منهم فقط.

ال outbound marketing\التسويق الخارجي:

هو التسويق الي الشركة فيه هي الي تبدأ المحادثة بينها وبين العميل، وترسل رسالتها له من طرف واحد.

أغلب طرقه تتمثل في طرق التسويق التقليدية: إعلانات تلفزيون، مكالمات، إعلانات مطبوعة…إلخ

وبالنسبة للطرق الحديثة إعلانات اليوتيوب والإعلانات الي تطلع في المواقع تدخل في إطار الoutbound marketing.

ال inbound marketing على الناحية الأخرى، رح توصل الشركة للعميل من خلال المحتوى وبعض التقنيات المصاحبة له عشان تحسِّن من وصول المحتوى للناس بدون ما تقاطع العميل.

يعني بدل ما تطلِّع محتواك وإعلاناتك بالقوّة للعملاء وتقاطعهم وقت ما يكونون يتفرجون على التلفزيون مثلًا أو على مقطع يوتيوب أو حتى لما يكونون يمشون في الشارع..

بدل ما تقاطعهم رح تخليهم يجون لك بنفسهم من خلال محتوى جيد تكتبه يكون يجاوب على أسئلتهم، يحمِّسهم، يعلِّمهم شيء مفيد، يضحكهم… وغيره من أهداف المحتوى.

لو بنلخّص استراتيجية ال inbound في 3 كلمات بنقول: العميل يلقاك لمّا يحتاجك. 

ليش ال outbound ما عاد تُعتبر استراتيجية فعّالة؟

  • أن الناس صايرة تعرف تستخدم طرق تخفي فيها الإعلانات.
  •  ما تقدر تحدد العائد منها بالضبط بعكس استراتيجية ال Inbound.
  • ماتقدر تقيس بالضبط عدد الناس الي شافتك، الأفعال الي اتخذوها (نقرات، تفاعل..) لأن في طرق ال outboundما رح تقدر تثبِّت أداة زي تحليلات قوقل على سبيل المثال.
  • وتكلفتها عالية مقارنةً باستراتيجية ال Inbound، عشان كذا أغلب الشركات الناشئة تستخدم استراتيجية Inbound marketing.

كيف تسوي استراتيجية Inbound marketing تسويق داخلي؟

في ثلاث خطوات أساسية تحتاج تسويّها عشان تبني استراتيجية Inbound marketing تسويق داخلي:

  1. الجذب
  2. التحويل
  3. الإرضاء

تجذب الشخص الغريب عن علامتك التجارية، تحوّله إلى زائر ثم عميل محتمل، بعد ما صار عميل ترضيه بالدّعم والإجابة على الاستفسارات.

كل خطوة من خطوات الاستراتيجية (جذب، تحويل، إرضاء) لها خطوات عملية صغيرة (تقنيات) تحتها عشان تقدر تنفِّذها.

هنا خريطة مفاهيم لدورة حياة العميل مربوطة بخطوات استراتيجية الـ Inbound، ألقِ نظرة على خريطة المفاهيم وافهمها عشان ندخل في التقنيات تحت كل مرحلة.

اللون الأحمر يعني مصطلحات دورة حياة العميل، اللون الأسود يعني ما يصاحبها من خطوات استراتيجية الـ Inbound.

 *اقرأ الخريطة من اليسار إلى اليمين:

 

استراتيجية Inbound marketing

استراتيجية Inbound marketing

 

1- الجذب Attract:

الهدف من هذه المرحلة تكوين عملاء محتملين leads.

طبيعي إنك أوّل شيء بتسوّي المحتوى إلي تبني عليه الاستراتيجية، فخطوة الجذب تتمثل في ال Content creation أو خلق المحتوى.

التقنيات الي ممكن تحتاجها في خطوة الجذب:

التدوين:

المدوّنات تخليك تُعرَف بموضوع معين عند محركات البحث وتكسِبك ال Authority \السلطة عندها، لكن يحتاج لها نفس طويل ومعرفة بـ الكلمات المفتاحية والمواضيع إلي لازم تكتب عنها.

مثلًا HubSpot (عبارة عن سوفت وير يساعد المسوقين في إدارة أعمالهم) HubSpot معروفة جدًا بتقديمها تدوينات في موضوع ال Inbound marketing وبكذا تقدِّم قيمة للمسوّقين إلي يبحثون عن استراتيجية Inbound وممكن تكسبهم كعملاء محتملين.

  تحسين محركات البحث:

أهم شيء لازم تشتغل عليه في استراتيجية ال Inbound هو تحسين محركات البحث

يعني إنك تحاول إن صفحات موقعك، تدويناتك، صفحات الهبوط تطلع في أول نتائج محرك البحث (بدون إعلانات) بشكل طبيعي لما فئتك المستهدفة تبحث بكلمات معينة.

وعشان تقدر تطلع في أول النتائج لازم تستهدف الكلمات المفتاحية الصحيحة إلي تبحث بها فئتك المستهدفة.

 

السوشيل ميديا:  

ما يحتاج نتكلم عن تأثير وقوة السوشيل ميديا لما نتكلم عن التسويق.

لكن كيف السوشيل ميديا تفيدك في ال Inbound strategy؟

لما تبغى تعرف عن شركة معينة إيش أول شيء تسويه؟ عن نفسي أكتب اسمهم في تويتر أو أنستغرام.

فالسوشيل ميديا مهمة جدًا للتعريف عنك. لا تقُل إن التسويق عبر مواقع التواصل الاجتماعي مجَّانيٌ

السوشيل ميديا أحلى شيء فيها إنها تساعدك على “الانتشار”، بالتالي ممكن تزوِّد عدد زوار موقعك.

كمان عن طريق السوشيل ميديا تقدر تبني “البراند” وتوصِّل القيمة المقترحة Value proposition إلي رسمتها في استراتيجية البزنس ككل.

“التكرار” كلمة السر عشان تبني البراند والسوشيل ميديا تمكِّنك من هذا.

عشان تحقق أهدافك من السوشيل ميديا (تعريف بك، انتشار،بناء البراند..إلخ من الاهادف) اقرأ شويه كيف تسوي استراتيجية سوشيل ميديا، كيف تعرِف عن المواضيع إلي فئتك المستهدفة مهتمّين فيها عشان تنزِّل عنها.

في تقنيات في الجذب غيرها أكيد بس كتبت أهم 3 من وجهة نظري.

 

  2-  التحويل conversion:  

بعد ما جذبنا العميل وصار عميل محتمل (مثلًا عمل فولو، عطانا إيميله مقابل دليل لمفهوم معين)، الآن مرحلة إننا نحوِّله لعميل يشتري في هذه الخطوة العميل يبغى يعرف تفاصيل أكثر ورح نعرِّفه عليها باستخدام تقنيات التحويل:

اعرف تستخدم التسويق بالبريد الإلكتروني:

ممكن تقول مين يفتح إيميلات “عروض واشتري الآن” بالله؟ باقولك كلامك صح. محد.

أرسِل إيميل مرتّب -أيًا كان هدفه- مع عنوان جذّاب وقصير ورح ينفتِح.

أباعطيكم مثال من حياتي، أنا أتعلم SEO حلوين؟ سجّلت إيميلي عند واحد اسمه نيل باتيل

حطيت الإيميل عشان أقدر استخدم أداته للكلمات المفتاحية هنا نيل دخّلني في أول مرحلة (الجذب attraction) ، الآن كل فترة يرسل عالإيميل خطوات معينة تعليمية في ال SEO، كل الإيميلات للآن فتحتها لأن العناوين مرتبة ومن جد فيها قيمة.

ممكن لو أرسل لي نيل في المستقبل عرض على أدوات SEO معينة يبيعها إني أشتريها.

 

التسويق بالبريد الإلكتروني

التسويق بالبريد الإلكتروني

 

تعاون مع فريق المبيعات:

أوقات بعد ما يعرف عنك العميل (بعد الجذب) رح يتّصِل على قسم المبيعات خصوصي لو كان منتج تقني يحتاج شرح أو منتج فيه تفاصيل كثيرة.

فريق التسويق لازم يفهِّم فريق المبيعات هذه الاتّصالات تجي من عميل في أي مرحلة من مراحل رحلة العميل؟ إيش الأجوبة المطلوبة على كل سؤال مُحتمل؟

مثلًا: اتفقوا أيها المسوقين مع فريق المبيعات إن فريق المبيعات ممكن يعرِض على العميل الجاد تجربة مجانية، ممكن يمكّنونه من استرجاع المبلغ بعد تجربة أسبوع.. هذه الأشياء تساعدك تقفل deals وما يضيع تعبك في مرحلة الجذب.

لما يتعاونون الفريقين مع بعض الشركة تقدر تقفِّل صفقات أكثر.

استخدم السوشيل ميديا:

مرة أخرى تقابلنا السوشيل ميديا في مرحلة التحويل، بعد ما سوا لك العميل المحتمل فولو دورك إنك تدفّه لقرار الشراء..

ممكن تقدِّم عروض وخصومات من خلالها بكذا تحوِّل العميل المحتمل إلي يتابعك فقط لعميل يشتري.

3- الإرضاءdelight

خلّصنا وجبنا العميل واشترى ولله الحمد.. إيش باقي؟

باقي نخلّي العملاء الي اشتروا يصيرون advocates لعلامتنا التجارية، أو مدافعين عنها ويوصون بمنتجاتنا.

شفتوا الي يدافعون عن آبل وسامسونج كأنها شركاتهم؟ بالضبط هذا المطلوب بعد الشراء.

هنا في تقنيات نقدر نسويها زي:

إرسال المحتوى التعليمي:

المحتوى التعليمي مو بس للعملاء المحتملين، حتى العميل إلي اشترى نبغى نبقى نظهر عنده بصورة الخبراء في المجال.

في تقنيات أخرى تُستخدمها هنا خارج عن إطار التسويق لكنها مهمة جدًا وتشمل:

خدمة العملاء الجيدة.

خدمات ما بعد البيع.

لو تبغى تتعمق في نقطة إرضاء العميل والمحافظة عليه تقدر تكتب “how to retain customers”.

اتعرّفت دوبك على استراتيجية الـ Inbound marketing وكيف تقدر تسويها..

لو كانت مفيدة التدوينة شاركها مع شخص مهتم!

*هذا المقال سبق وتم نشره في مدونة بسمة

 

المراجع: 

https://blog.hubspot.com/blog/tabid/6307/bid/2989/inbound-marketing-vs-outbound-marketing.aspx

https://www.hubspot.com/inbound-marketing

https://leadg2.thecenterforsalesstrategy.com/what-is-inbound-marketing

https://blog.hotmart.com/ar/%D9%85%D8%A7%D8%B0%D8%A7-%D9%8A%D8%B9%D9%86%D9%8A-%D8%A7%D9%84%D8%AA%D8%B3%D9%88%D9%8A%D9%82-%D8%A7%D9%84%D8%AF%D8%A7%D8%AE%D9%84%D9%8A-inbound-marketing/

https://www.wordstream.com/outbound-marketing

https://brand24.com/blog/5-ways-social-media-can-improve-inbound-marketing-strategy/

https://blog.hubspot.com/marketing/inbound-turning-leads-into-customers